Покупательский комитет
Различаем инициатора, пользователя, технического эксперта, закупки и бюджетного владельца. Один участник не всегда может описать логику всей сделки.
ОТРАСЛЕВАЯ ЭКСПЕРТИЗА
B2B и IT
Сложные сделки, несколько участников выбора и труднодоступные респонденты.
01
Какие задачи изучаем
Продажа, внедрение и продление
Изучаем выбор поставщика, проверку рисков, внедрение, поддержку и причины ухода. Сопоставление текущих и ушедших клиентов помогает различать этапы проблемы.
Сложный рекрутинг
Критерии должности, отрасли, размера компании и опыта решения задачи должны быть проверяемы. До поля оцениваем доступность аудитории и допустимые способы подтверждения профиля.
02
Как строится проект
Контекст и доступ к аудитории
Уточняем бизнес-решение, сегменты и критерии участников. Выбор конкретного метода зависит от того, нужно ли понять причины, сравнить группы или измерить распространённость явления.
Результат для команды
Согласуем материалы: карта инсайтов, сегменты, клиентский путь, сравнительные таблицы и рекомендации. Ограничения выборки и источников включаем в интерпретацию.
Кейсы по теме
Кейс CustDev для КПБС: 30 интервью в B2B32 труднодоступных ЛПР для CustDev под NDAКейс Tickets.ie: B2B-отток, выплаты и билетный опытКейс Northvolt: B2B, EVP и цепочки поставокLOOYS / RESEARCH