B2BCustDevГлубинные интервью

CustDev: персонализированный подход в B2B

Как системному интегратору выстраивать партнёрство с крупным бизнесом. Исследовали опыт и ожидания руководителей, которые принимают решения об ИТ-проектах.

Москва, Россия · 2026

Визуализация результатов B2B-исследования

КлиентКПБС · Системная интеграция

ПериодДекабрь 2025 — февраль 2026

ФорматCustDev · 45–60 минут

КПБС — российский системный интегратор, реализующий инфраструктурные и программные проекты для Enterprise-сегмента и государственного сектора. Выручка за 2024 год — более 1 млрд ₽.

01 / Задача

Может ли персонализация стать конкурентным преимуществом?

Клиенту было важно понять, что определяет выбор ИТ-партнёра и насколько значимы гибкость, эмпатия и честная коммуникация. Мы изучили, где заканчиваются отношения «заказчик — подрядчик» и начинается долгосрочное партнёрство.

Кого мы исследовали

30 руководителей уровня C-Level: CIO, CDTO, CEO и другие лица, принимающие решения. Выручка компаний респондентов — более 4 млрд ₽. Средний возраст участников — 40,2 года.

02 / Методика

Как проходило исследование

01
Подготовка
Сформировали гайд полуструктурированного интервью и критерии отбора участников.
02
Рекрутинг
Подобрали руководителей с релевантным опытом выбора и работы с системными интеграторами.
03
Интервью
Провели 30 онлайн-встреч в Яндекс Телемост. Каждая беседа длилась 45–60 минут.
04
Анализ
Расшифровали интервью, сгруппировали ответы и выделили повторяющиеся мотивы, ожидания и барьеры.

C-LEVEL / 30

Первые лица крупных организаций

В выборку вошли руководители ИТ и цифровой трансформации из коммерческих компаний, университетов и государственных организаций.

Организации и роли участников +

ГК ЛентаИТ-директор
Яндекс ФабрикаИТ-директор
СбербанкРуководитель проектов цифровой трансформации
МФТИ ФизтехДиректор по цифровой трансформации
Лемана ПРОИТ-директор
ОКБМ АфрикантовРуководитель центра компетенций по ИИ
ЮГМКРуководитель инфраструктуры управляющей компании
Казанский федеральный университетДиректор департамента информатизации и связи
МСУ-1 / ГК ФСКИТ-директор (CIO)
ТД «ЛАВР»ИТ-директор (CIO)
ГК МиррикоИТ-директор
Валента ФармИТ-директор
Парк ГорькогоДиректор департамента ИТ
АльфаСтрахованиеДиректор департамента ИТ
КэптИТ-директор

03 / Выводы

Что оказалось важным для клиентов

94%

ценят персонализацию

Индивидуальный подход важен для подавляющего большинства участников.

86,7%

отмечают человеческий фактор

Личные отношения и качество взаимодействия влияют на выбор партнёра.

80%

выделяют проактивность

Клиенты ждут инициативы и внимания к своим задачам.

63,3%

ценят прозрачную коммуникацию

Открытость особенно важна, когда в проекте возникают сложности.

Техническая компетентность задаёт базовый порог. После него человеческие отношения становятся конкурентным преимуществом. Для Enterprise-клиента персонализация — это понимание отрасли и рисков, предупреждение проблем и открытая коммуникация в сложных ситуациях.

04 / Результат

Что получил клиент

Выводы собраны в два материала для команды: подробный аналитический отчёт на 184 страницы и презентацию на 52 слайда. Они показывают, какие ожидания стоит учитывать в работе с B2B-клиентами и как развивать персонализированный подход.

184Аналитический отчёт

52Презентация для команды

МАТЕРИАЛЫ ИССЛЕДОВАНИЯ