Исследование российского авторынка: 50 глубинных интервью, аудит 60 дилерских центров в 20 городах и опрос 3 000 автовладельцев. Россия · 2025.
Проект охватывал потребительское поведение, работу дилерской сети и восприятие Kaiyi в России. Фокус — Центральный, Северо-Западный, Приволжский, Южный и Уральский федеральные округа. Исследовательская задача заключалась в том, чтобы связать продуктовую адаптацию, качество продажи и последующий сервис в единую систему клиентского опыта.
Выпуск E5, X3, X3 Pro и X7 Kunlun на «Автоторе» в Калининградской области сформировал производственную основу присутствия марки. Но сам факт российской сборки не отвечал на все вопросы покупателя: как автомобиль переносит зиму, где обслуживается, сколько стоит содержание и что произойдёт при необходимости гарантийного ремонта.
В проектном материале конкурентное поле включало Changan, Chery, Haval, Geely, Omoda и BAIC, а также привычные автомобили с пробегом. Ценовой коридор 2,0–3,2 млн рублей относится к контексту исследования, а не к текущему прайс-листу. Покупатель сопоставлял стоимость новой машины с известностью марки, оснащением и воспринимаемым риском.
Опасения касались коррозии, доступности запчастей, работы электроники в холод и остаточной стоимости. Поэтому исследование выходило за пределы первой сделки: качество консультации должно было подтверждаться опытом эксплуатации, понятными условиями обслуживания и возможностью получить помощь.
Для клиента бренд и конкретный дилер воспринимаются как одна система, хотя условия общения, презентации и расчёта сделки могут различаться. Задачей исследования было найти моменты, в которых локальные процессы усиливали или разрушали обещание марки, и сформировать основу для единых стандартов.
Разобрать поиск информации, сравнение моделей, обращение в дилерский центр, визит, тест-драйв, кредит или Trade-in, выдачу автомобиля и последующее обслуживание. Для каждого перехода важно было понять вопросы клиента, необходимые доказательства и причины отказа.
Сопоставить аргументы действующих владельцев и тех, кто рассматривал Kaiyi, но выбрал другую марку. Такой контраст помогает отделить общие опасения перед новым брендом от конкретного неудобства продукта, финансового предложения или взаимодействия с дилером.
Изучить значение клиренса, шумоизоляции, климата, подогревов, мультимедиа и эргономики в повседневном использовании. Проверить, какие опции воспринимаются как базовое условие пригодности автомобиля, а какие служат дополнительным аргументом при выборе.
Проверить готовность объяснить комплектацию, организовать содержательный тест-драйв и дать понятный расчёт кредита и Trade-in. Отдельное внимание — прозрачности дополнительных услуг и соответствию первоначального предложения условиям, обсуждаемым в салоне.
Рассмотреть потенциал E5 для такси, каршеринга и корпоративных парков через стоимость владения и сервисную предсказуемость. Задача B2B-направления включала не только объём поставок, но и опыт эксплуатации, который может влиять на узнаваемость марки среди частных покупателей.
В качественный этап вошли владельцы E5, X3 и X7 Kunlun, купившие автомобиль за последние 6–12 месяцев, и автомобилисты, которые рассматривали марку, но приобрели конкурента. Интервью раскрывали ожидания до покупки, причины выбора и опыт, который подтвердил или изменил первоначальное мнение.
Mystery Test-Drive объединял визит тайного покупателя с аудитом продаж и сервиса. Рассматривались презентация автомобиля, организация тест-драйва, готовность дать прозрачный расчёт Trade-in и качество консультации. Число 60 относится к охваченным автосалонам; количество повторных визитов не указано.
Количественный этап включал автомобилистов, обновлявших машину в течение последних полутора лет. Опрос позволял сопоставить критерии выбора, опасения и восприятие предложения. Подробные квоты, способ набора и взвешивание в исходном материале не раскрыты, поэтому общероссийская репрезентативность отдельно не утверждается.
В моделировании сравнивались полный привод, тёплые опции, размер экрана, антикоррозийная защита и ADAS при разных ценовых отметках. Задача — рассматривать набор характеристик вместе с ценой, а не составлять список желаний вне бюджета. Размер отдельной выборки и коэффициенты полезности не приведены.
Общая схема проекта включала Focus Labs, телеметрию и анализ сервисных обращений. Эти направления помогали связывать восприятие с эксплуатацией. В материале нет отдельного числа фокус-групп, массива телеметрии или периода сервисных логов; дополнительные объёмы в кейсе не приписываются.
Интервью объясняли причины выбора, дилерский аудит показывал исполнение обещания, CAWI сопоставлял предпочтения, а conjoint раскрывал компромиссы комплектации. Эти источники не складывались в одну общую выборку: каждый отвечал на свою часть бизнес-вопроса.
Покупатель определяет бюджет и тип кузова, читает отзывы, сравнивает оснащение и рассматривает альтернативы с пробегом. Здесь важно дать ясное объяснение модели и её роли: какие ежедневные задачи она решает и какие подтверждения надёжности доступны.
Контакт с дилером превращает рекламное обещание в проверяемое предложение. Клиенту нужны сведения о наличии, комплектации, итоговой цене и возможности тест-драйва. Неясность на этом этапе увеличивает неопределённость ещё до визита.
В салоне ожидания проверяются посадкой, обзорностью, материалами, интерфейсами и багажным пространством. Презентация должна связывать функции со сценарием использования: холодный запуск, поездки с семьёй, неровные дороги или регулярные городские маршруты.
Поездка должна дать возможность почувствовать динамику, подвеску, управляемость и акустический комфорт. Расширенный маршрут рассматривался как способ получить личное доказательство пригодности машины. Демонстрация проводится в разрешённых и безопасных условиях, а не как испытание предельных возможностей.
На этапе расчёта клиент сопоставляет оценку старой машины, первоначальный взнос, ежемесячный платёж и дополнительные услуги. Важна понятная структура предложения, которая позволяет сравнить варианты и увидеть причины изменения итоговой суммы.
Переход от покупки к владению включает настройку мультимедиа, знакомство с обслуживанием и проверку ожиданий в реальных поездках. В этот момент обещания о зимних опциях и удобстве должны подтверждаться повседневным опытом.
Запись на ТО, доступность запчастей и объяснение гарантийной процедуры становятся частью восприятия марки. Предсказуемый сервис поддерживает доверие и формирует основание для дальнейшего рассмотрения бренда. Показатели конверсии между этими этапами в исходнике не опубликованы.
В материале более 68% потенциальных покупателей, прошедших полноценный тест-драйв, меняли мнение в пользу покупки. Это изменение отношения среди участников такого опыта, а не утверждение, что 68% посетителей приобрели автомобиль. Короткая поездка вокруг салона не давала столько же возможностей проверить подвеску и управляемость.
Для 82% региональных покупателей в приведённых результатах полный набор подогревов и антикоррозийная обработка были важнее панорамной крыши и контурной подсветки. Практический вывод — рассматривать климатическую пригодность как часть базовой ценности автомобиля. Точный размер подгруппы, к которой относится процент, не указан.
Согласно материалу, на этапе Trade-in и кредита непрозрачные страховые доплаты и неудовлетворительная оценка старого автомобиля уводили до 35% готовых к покупке клиентов. Показатель относится к описанному этапу дилерской воронки, а не ко всему рынку. Даже сильное впечатление от машины могло теряться при обсуждении сделки.
Для E5 выделили потенциал такси, каршеринга и корпоративных автопарков. Оценка строилась вокруг стоимости владения, обслуживания и эксплуатационного опыта. Идея «массового тест-драйва» описывала знакомство пассажиров с автомобилем; отдельного измерения влияния таких поездок на частные продажи в материале нет.
Рекомендации предусматривали пересборку базовых и средних комплектаций с акцентом на полный зимний пакет. В материале описаны адаптация спецификаций на «Автоторе», усиление антикоррозийной защиты и русификация мультимедиа. Это направления проекта, а не подтверждение наличия каждой функции во всех выпущенных автомобилях.
Разработанный подход Extended City & Rough Road Test-Drive должен был заменить формальную поездку содержательной демонстрацией автомобиля. Стандарт связывал этапы маршрута с вопросами клиента: комфорт на неровностях, динамика, управляемость и доступные системы помощи. Такой сценарий помогал обсуждать впечатления на основе личного опыта.
Выводы по Trade-in и кредиту задавали направление для более прозрачного объяснения сделки: отдельно показывать оценку старого автомобиля, условия финансирования и дополнительные услуги. Это аналитическая детализация проблемы, выявленной в кейсе; отдельного результата внедрения единой формы расчёта исходник не содержит.
В материале описано направление Kaiyi Corporate Fleet с фиксированным стоимостным регламентом ТО и поддержкой корпоративных клиентов. Для парка важны планируемые расходы, организация обслуживания и доступность запчастей. Эти условия превращают обсуждение автомобиля в обсуждение управляемого рабочего актива.
Рекомендации включали развитие центрального склада запчастей и понятное объяснение гарантийной программы, указанной в проекте как 5 лет или 150 000 км. Условия относятся к историческому контексту и зависят от автомобиля и сервисных документов; это не универсальное обещание покрытия для любой машины или режима эксплуатации.
Исходник описывает запуск мобильного приложения для записи на сервис и просмотра истории обслуживания. Логика решения — сократить неопределённость после покупки и дать клиенту удобную точку взаимодействия. Число пользователей, показатели использования и отдельный вклад приложения в доверие не раскрыты.
Рост CSAT связан в кейсе с адаптацией комплектаций и продукта. Значение приведено как относительное изменение, а не прибавка 24 процентных пунктов. Начальный уровень, формула индекса и период сравнения не опубликованы.
В материале рост связан с обновлённым форматом демонстрации автомобиля. Показатель относится к переходу от тест-драйва к сделке и не равен росту всей дилерской выручки. Исходная и итоговая конверсия не указаны.
Это достигнутый уровень доли корпоративных продаж, заявленный в исходнике, а не рост на 32%. Показатель рассматривается в связи с развитием флит-направления. Начальная доля, период и абсолютный объём поставок не приведены.
Изменение относится к Brand Trust Index и описано в связи с гарантийным и сервисным направлением. Это пункты индекса доверия, не проценты и не NPS. Методика построения шкалы в материале не раскрыта.
Все значения сохранены из предоставленного описания проекта. Дизайн оценки причинного эффекта и вклад отдельных решений не опубликованы: цифры описывают заявленные итоги этого кейса и не служат обещанием аналогичного результата для другого бренда.
Исследование связало ожидания от комплектации с конкретными обстоятельствами эксплуатации. Это помогало обсуждать тёплые опции, защиту кузова и интерфейсы через пользу для водителя, а не только через сравнение перечней оборудования.
Появилась аналитическая основа для согласования презентации, тест-драйва и объяснения финансового предложения. Ключевая идея — сохранять доверие на всех переходах, чтобы удачный опыт знакомства с машиной не обесценивался непрозрачностью последующей сделки.
Розница, корпоративные парки и послепродажная поддержка рассматривались как связанные направления. Ценность проекта заключалась в общей логике решений: локализация получает смысл для покупателя, когда продукт, дилер и сервис подтверждают одно обещание в реальном опыте.
Изучим выбор покупателей, барьеры сделки и опыт владения. Свяжем выводы с решениями для продукта, продаж и сервиса.